Mitgliedschaften bepreisen, ohne zu raten

Es gibt keinen richtigen Preis. Es gibt einen offensichtlich zu niedrigen, einen offensichtlich zu hohen — und dazwischen ein breites, bequemes Band, in dem die Zahl selbst viel weniger zählt als das, was du mit ihr machst.

In diesem Kapitel geht es darum, dieses Band schnell zu finden und danach in Ruhe zu lassen.

Orientiere dich an dem, was deine Zuschauer schon zahlen

Deine Zuschauer haben längst einen gedanklichen Preis für „einen Streamer unterstützen, den ich mag" — gesetzt von den Plattformen, die sie ohnehin nutzen. Twitch-Subs, Patreon-Stufen, YouTube-Mitgliedschaften: Was die dort kosten, wo dein Publikum lebt, ist die Zahl in seinem Kopf.

Leg deine erste Stufe auf diesen Anker oder knapp darunter. Nicht weil Unterbieten clever wäre, sondern weil die erste Stufe eine Entscheidung sein soll, die man ohne Nachdenken trifft — und alles oberhalb des Ankers erzeugt Nachdenken.

Setze den Preis in Gems und prüfe einmal, was das in Geld bedeutet, bevor du veröffentlichst. Einmal reicht. Es ist die einzige Umrechnung, die du brauchst.

Halte die Stufen weit auseinander

Wenn du mehr als eine Stufe hast, sollte der Abstand offensichtlich sein — Faktor zwei oder drei, nicht zwanzig Prozent.

Eng beieinanderliegende Stufen erzeugen eine Entscheidung. Weit auseinanderliegende erzeugen eine Selbsteinordnung: Wer die günstige will, nimmt die günstige, und wer nicht aufs Geld schauen muss, nimmt die teure, weil sie erkennbar die „Ich mag diesen Kanal wirklich"-Option ist. Niemand hadert.

Ein brauchbarer Zuschnitt für drei Stufen:

• Einstieg. Auf dem Anker. Enthält eine wirklich gute Sache. Hier leben die meisten Mitglieder.
• Mitte. Zwei- bis dreimal der Einstieg. Alles aus dem Einstieg plus das, was du nur einer kleineren Gruppe geben kannst.
• Oben. Fünf- bis zehnmal der Einstieg. Wird von Leuten gekauft, die dich finanzieren wollen, nicht von Leuten, die mehr Inhalte wollen. Halte die Vorteile schlank — sie sind nicht der Grund für den Kauf.

Diese oberste Stufe arbeitet auch dann, wenn sie niemand kauft: Sie lässt die Mitte vernünftig aussehen. Lösche sie nicht, weil sie unbeliebt ist.

Der Fehler, den fast alle machen

Zu billig anfangen und dann Vorteile draufpacken, um den Preis zu rechtfertigen.

Das läuft so: Niemand tritt bei, also muss der Preis falsch sein, also packst du mehr in die Stufe. Jetzt hast du gleich viele Mitglieder und mehr Arbeit pro Monat. Am Preis lag es fast nie.

Wenn niemand beitritt, sind das die wahrscheinlichen Gründe, der Reihe nach:

1. Niemand weiß davon. Du hast es zweimal erwähnt, vor drei Wochen, während du auf einen Bossgegner konzentriert warst.
2. Der Vorteil ist nicht lesbar. Niemand erkennt, was er bekäme, weil die Zeilen Substantive statt Sätze sind.
3. Es gibt keinen Grund, jetzt zu handeln. An dieser Woche ist nichts, was den Beitritt heute besser macht als irgendwann.
4. Der Preis. Wirklich zuletzt.

Arbeite diese Liste ab, bevor du an der Zahl drehst.

Sag den Preis laut, im Stream, beiläufig

Die wirksamste Preisänderung, die die meisten Streamer vornehmen können, ist, die Sache in normalem Ton, in einem normalen Satz und öfter als einmal im Monat zu erwähnen.

Kein Werbeblock. Eine Information: „Morgen kommt ein Members-Post dazu, wie ich das Overlay gebaut habe — das ist die Drei-Euro-Stufe, falls du magst." Und dann spielst du weiter. Leute brauchen die Erlaubnis, Geld für dich auszugeben — und diese Erlaubnis klingt danach, dass es für dich normal ist.

Den Preis später ändern

Kannst du. Ein paar Regeln, die böses Blut vermeiden:

• Bestehende Mitglieder dürfen nicht überrascht werden. Wenn du erhöhst, sag es vorher — und zuerst im Members-Kanal. Als Letztes informiert zu werden ist das, was Leute wirklich übelnehmen.
• Erhöhe auf dem Weg nach oben, nicht nach unten. Eine Preiserhöhung wirkt selbstbewusst, wenn der Kanal wächst, und verzweifelt, wenn er schrumpft.
• Keine Rabatte auf Mitgliedschaften. Rabatte auf wiederkehrende Produkte erziehen Leute zum Warten und entwerten die Stufe für alle, die voll zahlen. Wenn du eine Aktion willst, verkaufe etwas Einmaliges — einen Post, keine Stufe.

Was du nach einem Monat misst

Nur zwei Zahlen:

• Beitritte. Nicht Mitglieder, Beitritte. Sie sagen dir, ob neue Leute die Sache überhaupt finden.
• Kündigungen im ersten Monat. Ist die Zahl hoch, löst die Stufe ihr Versprechen für den ersten Monat nicht ein — ein Vorteils-Problem, kein Preis-Problem.

Sind die Beitritte niedrig und die Kündigungen im ersten Monat auch, ist dein Preis in Ordnung und dein Marketing zu leise. Das ist der häufigste Fall, und die Lösung liegt im Stream, nicht in den Einstellungen.

Als Nächstes: Einnahmen, die von keinem Abo abhängen — Posts, Trinkgeld und Einzelverkäufe.